竞争性销售

竞争性销售事业部:规划人:张志波时间:2012年2月第三部分:战略执行第二部分:解决方案第一部分:复杂销售第一部分:挑战——复杂销售竞争优势的军火库专才和团队销售竞争性评估今天的销售为何如此复杂?失去控制复杂销售,导致我们经常面临的失控不回电话接触不到实权人物向不合格的准客户推销“报价并给你希望”的标书采购流程进行到后期,新需求出现善意的谎言无效的团队推销急于演示失控带来的伤害失去控制失去控制为什么难以控制——客户认为让你两眼一摸黑,对他们最有利。他们才能掌握控制权所以,经常死都不知道怎么死的:A、恪尽职守B、压价工具C、备胎D、知识的欠缺E、缺乏告知失败的胆量F、客户自己对过程缺乏控制市场分子图——销售要处理的关系我们管理层同盟、伙伴销售团队销售员客户客户管理层竞争对手采购委员会今天的销售何以如此复杂今天销售面临的变革挑战A、“推销方案”与“推销产品”B、竞争性销售C、漫长的销售周期D、“服务”与“产品”E、多层次购买者F、总裁购买的重点不同停止推销,开始合作今天的销售何以如此复杂个人机会/商机行业/营销客户计划指向具体当事人展开的说服工作具体的采购事件,通常是有委员会(选型组)主导的竞争性评估为了赢得某个大客户所采取的全部、长期的策略公司针对某个垂直行业的市场沟通工作今天的销售何以如此复杂四层式推销在购买评估阶段,通常有三种情况评估过程中,评估的重心会发生转移。你的产品性能所拥有的说服力不会强过你的支持者的政治权力——或者说不会强过次产品所能解决的客户问题的急切程度我们最大的竞争对手是“不作为”。问题转移阵营分化失去势头竞争性评估竞争者的产品竞争者的策略作为个人的客户团队中的7种类型的销售专才作为组织的客户专才与团队销售竞争有效性客户贴近程度