及大量的派发单页等,根据以前接待客户时询问客户的来访渠道中得知,大型的广告牌及大量派发单页是最有效的宣传方式。做广告推广的同时人员进场,估计人员进场要在5-6月份,同时对项目的卖点进行提炼制作,做好回答客问题及讲解。3、客户的积累我认为客户的积累时间不易太长,2-3个月足以,由于今年国家政策调控的影响,导致房地产市场不太乐观,所以应尽量赶在9-10月份之前开盘,来访量以及销售接待客户的质量,来访量更多的是通过项目推广来吸引客户到现场,而接待客户的质量就取决于销售团队的服务素质、专业知识及水平。现在的市场已经不是大鱼吃小鱼的时代了,现在讲究的是速度的占据市场,只要你迅速够快,能占据市场,你的产品就一定能卖的好。在去年的好多项目中就有真实的例子:如西线七号项目。我们要想有好的成交率就要做到对客户百分百的了解,这就要求我们在这个蓄客阶段的基本功要做的踏实,在这期间我们要做客户的一个调查分析表,内容包括客户的需求面积、楼层、意向价位、对户型的满意度、对小区位置及配套、他的购买目的及用途等,定期开一个客户总结会,对来访客户进行全面的分析以促进后期的成交。4、开盘销售针对来盘计划来说,根据在做客户储备的过程中意向客户的多少及其诚意的大小,我们也可以适当的采取排号收诚意金的方式,所谓诚意金而不是定金就是说不定楼栋、不定楼层、不定价格,针对有较大意向的客户收取5-10万的诚意金,开盘时可根据排号的先后进行选房,这样可以先稳住客户,从客户心理上制造一种先来先得的危机,即使排号比较靠后,销售人员也可以进行适当的引导,也许先排号的也有很多不买的,所以只要你排号交诚意金就有机会买上自己想要的好房子。因为如果蓄客时间太长不能开盘,会使客户产生不定性的心理,会做太多的对比,让先开盘的楼盘抓住机会,很容易产生客户的大量流失。只要我们前期的工作做得踏实充分、计划周到,我相信开盘绝对会有一个很好的成交量的。
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