掉以轻心。*按照“帕累托法则”划分客户类型:1.根据客户的年赊销额大小,对客户进行排名。2.在当年的年赊销总额的70%——80%处进行划线,线上客户为企业核心客户。3.如果企业的赊销客户群比较稳定,也可以根据客户历年的年赊销总额来计算。(3-5年的品均值)4.外贸客户一般都是天然的大客户。*按照追账成本和难易程度划分客户类型:1.收到货很快付款——好客户2.货款快到期才付款——精明的好客户3.被提醒后才付款——管理不善的客户4.受到催款压力后才付款——品德有缺陷的客户5.死拖活拖赖着不付款——坏客户6.有诈骗嫌疑——危险的客户。5.一套新的信用管理体系从建立到实施和维护,通常会遇到各个方面的阻力,为保证该项工作的顺利进行,请说明企业组织实施信用政策的工作阶段和步骤。2-P4571)第一阶段——观念重建?统一思想,明确观念重建的企业战略和目的,让公司上下认识到“变革的必要性”,认识到信用管理体系的建立不仅是信用管理部门的职责,也需要销售、财会、物流、法律、供应、后勤部门的共同参与和配合。同时,管理层要说明体系流程建立后会取得哪些成果,有助于企业获得新的竞争优势。企业将确定新的与企业的销售目标和财务目标一致的信用管理目标。2)第二阶段——流程重建(1)分析与诊断现有流程:欠缺、不必要、应当加强的环节。(2)制定信用政策:考虑因素-成本、方式、管理层支持、销售配合、消除内部阻力(3)设计流程:前中后,将信用管理部门的五项功能作为核心控制环节确立。(4)制作信用管理流程标准书面文件:目标、宗旨,步骤和操作要求。3)第三阶段——组织实施(1)健全组织和人员:架构、功能、人员;定岗定责,绩效考核与激励。(2)培训和推广:销售、财会、物流人员培训;环节要求。(3)协调配合,严格执行:管理人员、信用经理、高层领导。(4)适时评估、改进和完善整个体系:保持信用管理的高效,巩固企业的竞争优势。
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