第三章、销售区域管理与时间管理Р第一节销售区域设计? 第二节销售区域管理? 第三节销售区域的时间管理? 第四节窜货管理Р一、设计销售区域的过程?销售区域设计一般包括如下步骤(如图3-1):Р二、影响销售区域设计的因素? 销售区域设计一般由销售经理完成,在设计销售区域时,销售经理首先要考虑如下影响因素:? 1.销售区域目标? 2.销售区域边界? 3.销售区域市场潜力? 4.销售区域的市场涵盖? 5.销售人员的工作负荷Р三、设计销售区域应实现的目标? 销售区域设计的最终目标是使所有区域市场的销售潜力和销售人员的工作负荷都相对平衡,销售区域设计应实现如下目标:? 1.公平性? 2.可行性? 3.挑战性? 4.具体性Р案例一?艺龙壁布销售区域划分方案,以及人员责任安排Р1.选择基本控制单元Р 销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础。(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏可以利用的统计资料。)Р选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般采用的控制单元有省区、经济协作区、城市和邮政编码区。Р2.估计基本控制单元的销售潜力Р 基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定,它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来完成。可以通过调查估计基本控制单元内现实客户和潜在客户的需求,进一步估计该基本控制单元的销售潜力;也可以通过建立产品销售量(销售额)与某些变量的函数关系来估计基本控制单元的潜在销售量。Р3.组合销售区域Р 销售区域设计的第三步是将临近的基本控制单元组合成一个较大的销售区域,组合的基本原则是各区域销售潜力相对均衡。? 这样可以减少或避免销售人员从一个地方赶到另一个地方所耗费的大量时间、费用和精力。
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