Р客户深深沉浸在自己的“美梦”中……?客户非常渴望看到这个计划,因为他(她)觉得这是在“圆梦”,而不是为别人(人情)转介绍人和业务员而买保险。Р两种销售模式的对比Р模式? 项目Р既往销售法Р愿景销售法Р引导方式Р描述惨景,引起恐慌Р畅想美景,激发向往Р交流方式Р重于讲解,轻于倾听Р促膝谈心,轻松自然Р专业程度Р偏于专业,较难理解Р化繁为简,浅显易懂Р面谈时间Р流程较长,容易疲劳Р灵活机动,便于控制Р掌握使用Р专业性强,容易教条Р贴近生活,易于掌握Р成交金额Р好比填坑,填上就好Р好比造楼,越高越好Р不是完全的替代,而是多一样武器。Р学习重点:Р多发问,少讲解。? ——角色定位:我们是建议者,而不是讲师。Р多一些开放式的问题,少一些封闭式的问题。? ——不要让客户感觉是在做是非题的考试。Р多使用递进式发问,循序渐进。? ——可以适当使用像“那……”这样的引导语。Р因为“关心”而问,而不是因为“计划”而问。? ——真正站在客户角度去做财务策划。Р学习重点:Р感受性问题≠自己感性地问“问题”,? 更不是想当然的代替客户去“感受”。? ——比如“如果您……,那么您的家人……,? 我想您一定不愿意……”Р多谈“实现愿望时”的惬意,少谈“没有准备好时”的悲惨。Р要多“放羊”,少“牵马”。? 不是给客户“画饼”,而是去帮助客户发现自己最想吃、最重要的那块“饼”。Р“思路”比“话术”更重要!Р愿景式销售的心理学原理:Р结果Р行为Р动机Р由外向内施加力量,从而产生行为:Р一厢情愿?效果极差!Р获得利益Р结果Р行为Р动机Р内心愿景Р由内向外施加力量,从而产生行为Р你情我愿?效果极佳!Р愿景式销售的心理学原理:Р整学零用,与死学活用:Р只有学时力求完整,才能用时随机应变? 实战时需要从头到尾打全“降龙十八掌”的情况并不多见Р只有学时“不走样”,才能用时“样不走”Р只有学时“过分”,才能用时“恰好”
全文预览
