客户是企业的产品或者服务的的针对对象,他们是产品的直接购买者或使用者。潜在客户是指可能成为现实客户的个人或组织,这类客户有需求、购买能力,但是尚未或组织与企业发生交易关系。准客户是指既有购买商品或服务的欲望,又有支付能力的个人或组织理论知识寻找客户的方法普遍寻找广告拉引连锁介绍中心开花资料查阅委托助手会议寻找花钱购买个人观察评估顾客--MAN法则一是该潜在客户是否有购买资金M(Money),即是否有钱,是否具有消费此产品或服务的经济能力,也就是有没有购买力或筹措资金的能力。二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority),即你所极力说服的对象是否有购买决定权,在成功的销售过程中,能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三是该潜在客户是否有购买需要N(Need),在这里还包括需求情景描述某乡办有机糯玉米加工厂欲打算走出县城,走向市场。该企业系列产品种类齐全、设备先进、产品营养、健康、天然、时尚、新鲜。该产品在当地富有盛名任务描述你在该企业工作,公司让你在市内推广,你该如何寻找和评估潜在客户呢?工作过程按教学班级分组进行活动,组建团队,做好分工收集资料,分析任务要求确定基本方案流程明确方案撰写初稿小组所有成员对初稿进行讨论,修改。小组交流、小组自评、互评、教师评价操作指导判断客户所在——充分寻找客户——初次评估客户——深入评估客户——整理客户名单任务二行程计划的制定计划的制定1)客户分类我们可以依据客户的重要性和增长潜能而分几类,例如:A,B,C,D。一般来讲,A级客户应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应将重要的安排在上午拜访,以利有最佳的脑力和体力;B级客户多是安排在第二个星期出访,由于其数目较A级客户多,每家的拜访数会相应减少;C、D级客户应安排在第三个星期出访;第四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作,货品陈列),收账和计划下个月的工作方面。
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