客户接待Р接待的目的Р了解客户需求;?推销公司;?推销自己;?完成客户来店、来电的目的;?安排下次销售活动;?留下有效信息Р接待的种类Р店面接待;?电话接待;Р接待应具备的基本素质Р热情、自信、认真?自身形象的体现?公司的代表?不能敷衍?不要害怕向对方开口(开口是金)?以问候开始?以帮助口吻询问?对客户的话表示认可关心感兴趣Р经纪人害怕被拒绝心理?心理暗示:在得到“是”之前一定会得到很多“不”,所以,不要惧怕客户说“不”。?害怕未知:事实上你真正害怕的不是陌生的他,而是无法控制的陌生局面。?恐惧=幻想成为现实?抱持打破惯性思维的桎梏?例:跳蚤的实验?帮助他人的信念Р了解你的资源Р了解尽可能多的楼盘信息?社区名称、周边配套、楼盘总局、楼型、户型、楼盘特点、市场行情等。?房产方面的专业数据?金融方面、建筑方面、投资方面、交易方面、评估方面等,你不能期待客户是房产方面的专家。?了解房屋的属性特征?房屋为理性产品,出售、购买多持谨慎态度所花时间较长,而且会充分考虑价格、付款方式、效用等因素等。Р公司之间竞争的差异?你们公司与其它公司相比有哪些优势。?我们是在卖公司、卖房子还是在卖自己。?问自己三个问题:我们的产品是什么?它最重要的特色是什么?我们的产品能给客户带来什么样的好处。Р接待前的物品准备Р店面接待应准备物品?房源本、签字笔、宣传品、派报、计算器、空白纸、名片、问题脚本。?电话接待应准备物品?房源本、签字笔、计算器、空白纸、电话脚本、钟表、相关资料、镜子。Р制作脚本Р精心设计要提问的问题与接受提问的答案?要点:?提问要引导对方的思路朝你设计的问题迈进;?提问要尽量引导客户多说,并且在倾听客户的回答中设法提出更多问题来使谈话不断继续。?接受问题时要以澄清、认可、讨论、确认的方法进行回应(CDDC)
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