,而不要过多介绍产品条件和特点,例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在高明农商银行贷款?”而高明农商银行产品的好处就是答案,也是潜在客户最终申请贷款的原因。?为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和其他可用的辅助信息。?把90%的谈话时间留给客户;他们会告诉你如何推销产品,而你只需要认真听取。?使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。(注意在提供推荐人信息之前,必须得到推荐人的允许)Р营销流程—推销Р推销的技巧Р7Р请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用,怎样扩大经营。?根据潜在客户的情况准备推销方式。? 例如,在高明农商银行或是在其他银行有贷款经验的客户,不需要基础信贷知识介绍,他们想要直接了解高明农商银行贷款产品的好处和优点。?不必害怕询问客户的生意状况。?判断潜在客户最感兴趣之处,并写入跟进回访计划。?跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。Р营销流程—推销Р推销的技巧Р8Р营销流程—处理拒绝Р处理拒绝技巧一:客户说利率低Р如果遇到客户说比他行的利率高时,我们应当强调:?一是我们的贷款不需要请客送礼,也不需要欠人情,除利息外没有任何费用,实际上并不高;?二是放款速度快,一般资料齐全只需一周就可以拿到贷款;?三是贷款可循环使用,方便灵活;?四是如果客户守信用,按时还款的话,还有续贷利息优惠;?五是高明农商银行资金实力雄厚,可作为您长期的合作伙伴,随时为您提供资金支持。Р9Р营销流程—处理拒绝Р处理拒绝技巧二:客户说还款方式麻烦Р首先介绍还款方式是多样的,有等额本息、每月付息到期还本、一次性还本付息法等。?对等额本息还款法,可向客户解释这种还款方式的优点。?(1)可以减少客户的利息支出;?(2)可以减轻一次到期还本时的压力,?(3)可以享受我行的利率优惠政策;?(4)切合客户的经营特点,帮助客户理财。Р10
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