职业素质与职业道德Р第一节医药代表的职业素质Р医药代表的作用?医药代表的职业标准与工作要求Р医药代表的作用Р开拓市场:巩固老顾客,寻找、发掘和培养新顾客;?传递信息:双向沟通。既要熟悉产品和服务,又要了解市场信息;?推销产品:提高销售技巧,有效推广产品,解答顾客异议,促成交易成功。?综合服务:药品咨询、医疗器械技术协助、解决财务问题,迅速办理交货;?收集情报:市场调研和情报搜集工作Р医药代表的职业标准与工作要求Р产品知识:不仅要求熟悉每一个药品的产品知识,还要掌握每一个药品产品有效的销售技巧。?销售拜访:负责寻找、选择和确定目标医生;保证医院拜访的数量、质量和应有的频率;快速恰当处理突发事件;增加扩大医生使用公司产品;保证医药销售额的持续增长。?群体销售:实施和检测临床实验的进程;举行销售活动,组织研讨会,负责区域内促销活动,面对面拜访,幻灯演讲等。Р第二节医药代表的选择和企业培训Р医药代表的招聘与选择?医药代表的培训Р医药代表的招聘与选择Р招聘原则:找合适的人,做合适的工作,而不是找最优秀的人。?招聘的程序:九个步骤:先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管最后决定、真是录用。?招聘途径:专业院校或医院或相关卫生机构、人才交流会、职业介绍所或猎头公司、媒体广告、内部人士推荐、兴业协会、业务接触、客户推荐、竞争对手等。Р医药代表的培训Р培训工作程序:明确企业经营方针与目标;摸清营销人员现状及有待解决的问题;进行问题分析;进行关键要素分析;制订培训方案;分出人员层次;进行课程设计;确定培训方式;按计划实施培训;评估培训效果。?培训计划的制订:培训目标、时间、地点、方式、师资、内容等。培训计划的设计应考虑到新人培训、继续教育培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。Р培训方式?(1)课堂培训法?(2)会议培训法?(3)模拟培训法?(4)实地培训法
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