征服顾客的心Р——产品FAB分析Р你喜欢哪张图?? 说说你喜欢的原因。Р图1Р图2Р图3Р图4Р课程大纲Р产品的FAB结构?关于FAB的解释?12Q1产品FAB解析?FAB和沟通的三个层次关系?FAB的运用Р猫和鱼的故事Р一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应Р ——这一摞钱只是一个属性(Feature)Р猫和鱼的故事Р猫躺在地下非常饿了,销售人员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage).但是猫任然没有反应。Р猫和鱼的故事Р猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱Р ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。Р猫和鱼的故事Р猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想在吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售人员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是任然没有反应。原因很简单,它的需求变了。Р想一想:Р通过上面的例子我们学会了什么?Р产品的FAB结构Р一个卖点РB好处РF特性РA优点Р特性(Feature):”因为……”??特性是对产品特征的描述,是有形的,特性等同于“它是什么?”??例如:衣服的质地、面料的原料、面料手感、剪裁方法、特殊工艺、科技元素、灵感来源、色彩特征Р特性带给人的是专业的,枯燥的,?有时候顾客并不能明白特性的真正含义。
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