院开发前代表个人的前期准备Р掌握所要开发品种的知识和相关信息:? 1.药品的主要成分,规格,适应症等,? 2.竞争产品的情况,? 3.生产企业的企业背景,? 4.零售价格和中标价格情况,? 5.是否在医保及基药目录等信息,? 6.产品优势、卖点,Р医院资料的前期收集Р一.医院概况:规模(级别、病床数、门诊量、是否执行基药),性质,特色专长,进药方式.?二:进药关键:A.医院决策者(院长、业务院长),? B .药剂科主任、采购,? C.临床适用科室主任及相应学术权威,?三:其它重要情况:A.竞争对手调查,? B.相应供货医药公司及回款情况, ? C.是否需返利,?围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定.Р开发注意事项(一)Р1.关于提单的人选:?A.科室主任或相关领域权威医生,?B.上量过程中的目标医生,?原因:A.有利于通过审批,? B.同样的投入产出更多.?(如口服药找负责门诊部的主任提单比找病房主任更合适,针剂反之亦然,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接),Р开发注意事项(二)Р2.关于药剂科:?A:勇敢提出目标,?B:微笑面对拒绝,?C:外表谦和,内心强大,Р开发注意事项(三)Р主管院长、院长(决策者):?A .找到兴趣点打动他(如是学术权威谈学术,价格或是临床应用,哪方面有优势就谈哪方面),?B.用谈合作、投资赞助吸引他,?C.一般需反复多次拜访,РVIP客户的简单分类:Р大致有三类:粗暴型、亲和型、冷漠型,?粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦,没说几句话就会请你走了,他在单位里会有一定的威望,一般来说这种人说话是很份量的,但相对来说这种人比较难以搞定,但只要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了,你别指望跳过他来点别的途径,他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的,这种险你千万不能冒,
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