详细周密的调查,如果发现医院的某人对新产品的采购起主导作用,有很大的决定权,那么我们就集中火力,主攻这个人物。医院开发的前期准备?一、掌握所要开发品种的知识和相关信息1.药品的主要成分,规格,适应症等。2.了解其他厂家的产品知识及同类竞品的情况。3.生产企业的企业文化4.零售价格和中标情况5.是否医保等信息6.卖点医院开发的前期准备二、通过药剂科主任或临床大夫了解产品在医院的信息1.医院是否有该产品或同类产品2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业3.竞争产品方和医院的关系如何等医院开发的前期准备三、开发前搜集医院的信息1. 大体了解医院的相关资料,主要包括医院效益,医院规模等级,科室结构,主要购药渠道,医院各层次间的关系等。2. 负责人信息,比如社会关系等(主管院长、药剂科、临床权威的主任等)3. 药事会情况(何时开、多久开一次、开会主要讨论什么及药事会主要成员等)4. 通过和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销人员了解开发医院的信息。医院开发的有效拜访?对医院相关科室的有效拜访一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访:1.医院是否有同类产品2.科室是否应用同类产品3.询问主任对此类品种是否感兴趣4.询问主任关于进药的相关信息(有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过临床比较容易进药)。医院开发的有效拜访二、对药剂科的拜访如有兴趣1.准备药品生产厂家的证明,及药品的相关生产证明等。2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。如不同意1.要了解什么原因,探询主任的意图和潜在需求2.制定有效的计划和解决办法再次拜访(有些药剂科主任可自己决定进药与否,要能发现这些信息)。?对相关科室的有效拜访医院开发的有效拜访三、对院长的拜访在临床和药剂科工作都很艰难的情况下,可以试图拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取得院长的支持也是进药的一条有效的途径。一般需多次拜访!
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