有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握。Р(二)、客户类型及消费心理Р客户类型?A、分析型.理智型的消费者?这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公司,对价格,质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你和作。?B、自主型.控制型消费者?此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定,很有主见,通常对外界影响不太在意,如对你的公司有兴趣,一般不会跑掉。?C、表现型.冲动型的消费者?这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位。?D、亲善型.犹豫型的消费者?此种人没有主见,有时甚至不了解自己的需要,行动起来犹豫不决,举棋不定,反复无常。Р(二)、客户类型及消费心理Р消费层次?A、对于分析型、理智型的消费者?通常工薪阶层的居多,这些人既要好的质量.服务,又要低的价位。我们就要突出公司的优势,帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势,消除其顾虑。?B、对于自主型.控制型的消费者?这些人的喜好比较固定,通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求,或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业,如:艺术方面.建筑方面等。?C、对于表现型.冲动型的消费者?一般要求比较随便,问的比较少,不愿表现出对家装一无所知,可以采取夸张.刺激等方式突出我公司与众不同,来刺激其追求新奇高档的欲望,引导消费完成交易。?D、对于亲善型、犹豫型的消费者?可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较,想其所想不到的,让他看清与我们公司合作的价值所在,利益所在,作他的助手。Р(三)、影响和客户合作的因素Р1、价格、质量、服务、企业知名度。Р2、消费者心理:喜好、收入。Р3、社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等。
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