情况、重视福利程度等进行调查,然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者,为日后下一步工作打好基础。? 调查的方法有向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等。Р团购业务六步操作法—Р第二步:邮寄团购资料Р邮寄资料时间在重大节日的前两个月为最佳。?按照第一步搜集到的客户信息,针对性地邮寄团购资料。?团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外,?还可以针对性地制定《团购建议书》。?《团购建议书》应当站在采购方利益角度,? 主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、? 团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。?6.好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇? 报的依据,是取得决策者批准的一个关键资料。Р团购业务六步操作法—Р第三步:客户拜访Р一般在资料邮寄后的3~7天要对客户进行首次拜访。Р重点客户采用登门拜访,普通客户采用电话拜访。Р“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差,团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。Р节日前的10~15天是团购决策的黄金时间,因此在此段时间应当加大拜访频率。Р在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友,请客吃饭的效果并不理想,送样品给客户,让产品说服客户是一个不错的方法。Р在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案,除了个人常规信息还要记录他的妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。Р利用平板电脑,把店铺照片、例次大型活动照片、产品手册呈现给对方看,提升品牌影响力。Р团购业务六步操作法—Р第四步:客户公关Р采购负责人和决策者无非关心两件事Р个人利益Р公司利益Р已成为影响采购者的关键,回扣送给谁?用什么方式送?Р回扣Р举例:某白酒企业去年在浙江省某区域市场过年前12月份上市期间,在报纸广告上连续打出了“节日礼品10%提成诚聘团购代表”等简短分类信息,充分调动了团购情绪。同时,对采购者隐私的保护会让他变成你的员工,他会积极地推荐你的产品给上司和朋友。
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