背景:Р遇到的最大障碍:Р有效的解决办法:Р客户张先生,58岁,开一个修理门店,张太太,52岁,家庭年收入7-8万元;家有存款30万,住在杭州;夫妇俩有一女儿,29岁,已婚,在宁波从事医疗器械工作,年收入30万。Р对客户的女儿需求分析,并改变她的保险观念。Р业务员小刘(刘):您好,张姐,见到你真不容易,象您事业这么成功,工作又这么忙,还经常抽时间看望父母,真是很难得。?张的女儿(张):过奖了,没有象你说的那么好,其实我目前工作压力也比较大,每个月也只能来杭州看望父母一两次。Р刘:是这样子的呀,现在医疗器械行业好做吗??张:不像前几年那样好做了,现在市场竞争太激烈了……?刘:其实现在各行各业竞争都很激烈,您做到现在这种程度已经很不错了,真希望能有机会向您讨教营销的经验,因为我也是做营销行业的……?张:哪里哪里,你太客气了?刘:上一次,我来您家您不在,我给张叔叔和阿姨设计了一份关于养老医疗方面的保险计划,他们也有这些方面的考虑,但后来听说您对这个事情有自己的见解,很想向您讨教您的看法,这肯定对我的工作有很大的帮助。Р有效的解决办法:Р张先生和太太想买养老和医疗保险,业务员小刘也为他们设计了太平丰登+福禄双至+附加重疾+意外医疗+附加健康的保险组合,年交保费2万元左右,十年交费;张先生和太太拿不定主意,征求女儿的意见,其女说花钱买保险干什么,我一年收入30万元,只要有我在,你们的养老我包了,不用买保险……针对以上情况,业务员小刘不知如何应对,陷入困境,于是向经理提出……Р张:嗯,那份计划书我没有详细研究,我感觉象我这种收入,我父母这种家庭应该不用担心养老和医疗问题,我已经考虑过等父母年纪大了,我会承担对他们的这些责任,而不必花那份钱去买保险。?刘:早就听叔叔阿姨讲您是个非常孝顺的女儿,与您聊天我更能深切的感受到这一点,您是说以您的收入满足父母的养老是没问题的,是吗?Р背景(续):
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