我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰疼,才能更好的接受我们的说服。?只有,当房东跟客户真的是征询我们的意见时,我们才能以个人名义说话,给他们信心和建议,让他们加价或让价,否则一直要保持中立Р谈判的基本原则Р差价原则:?谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价? 比如一套名郡120平的房子,房东底价105万,我们给客户报110万,客户看完房出价105万,我们给房东说客户出102万,那么我们要用110万来斡旋客户从105加价,用102万来说服房东从105万降价。这样,同时降低双方的心理预期,其实双方已没有差距,现在我们手中的筹码却最少会有一点。(如果是给客户报的底价105万,那么客户出103万或更低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出100万或更低,用100万来斡旋房东降价)Р谈判的基本原则Р软柿子原则:?谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子捡软的捏!如果房东一分不降,我们就死谈客户加价;如果客户一分不加,我们就死谈房东降价;如果两方都能让步,我们就让双方同时让步。?总之,谈判的目的是成交,两方必须有一方做出让步,否则签单无望。Р谈判的基本原则Р和谐原则:?整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象,谈判很容易出现僵局,这时候房东可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语,因为一旦双方交恶,谈判根本无法进行下去,双方都开始赌气了!即使成交了,后期做单也会带来无限麻烦!?所以,我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的,而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错,如果不是因为对房子有感情不想贱卖,而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了,房东说了他也很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象,创造和谐的签单氛围!
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