《BTB销售过程管理》Р 课程导读РРBTB ?РBasisРTacticsРBehaviourР依据Р策略Р行为Р销售过程管理?Р■过程/程序/控场……Р■入贴训练——84441?■出贴训练——6个关键节控点Р重点Р8 个循环?4 种技能?4 个问题?4 种话术?1 个习惯Р■入贴训练——84441Р1、时点?2、扣点?3、机会点Р■出贴训练——6个关键节控点Р4、牵引力?5、深度?6、配合力Р一、销售决策循环Р(8 个循环)Р顾客Р销售者Р1、研究阶段背景探查其它事?Р2、分析阶段确认探查?发展探查?影响探查Р4、寻求阶段?列出并确定需求其它的需求?将需求按优先顺序排列Р5、细化阶段?将标准转化为细节定位于细节Р6、解决阶段由销售者处置推荐解决方案Р7、收场阶段?确认利益?要求承诺?讨论支持Р8、维护阶段?回顾支持服务回报解决方案回顾变化Р满意Р认识Р决定Р制定标准Р评价Р调查Р选择Р再评价Р3、确认阶段?理解测试?其它的关注点?承认文化Р客户Р一.满意阶段Р依据Р策略Р行为Р■新婚蜜月阶段?1、很完美,难说服?2、隐性问题,小问题?3、不希望正视问题的痛苦?4、不愿暴露问题被推销?5、说谎现象Р1、建立信任?2、让客户说话?3、转折点:? 小问题?(完美—不完美)Р1、防止客户避开问题?2、不要迫使客户说谎?3、不要心太急,过早? 给出方案。?4、不要试图产品征服? 小心逆反、冒进Р客户购买决策循环分段陈述(一)满意阶段
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