恳”:诚恳、用心、一个客户一生朋友Р接待→看房→谈判→签约Р01.专家法?02.抛砖引玉?03.空城计?04.限时逼订?05.美人计Р29.苏格拉底法则?30.苦肉计?31.代做决定法?32.用事实说话?33.附加条件成交?34.让他们独处?35.与世隔绝?36.兵无常法、水? 无常势Р18.大侠法?19.中间路线?20.称瓜子?21.反间计?22.门把手?23.两手抓?24.赛马法?25.反问成交?26.你负担得起?27.主人法?28.起死回生Р06.比较法?07.羊群效应?08.倾听法?09.打预防针?10.别人的错误?11.送佛送到西?12.宠物法?13.樱桃树法?14.一家人?15.想要的生活?16.替代选择?17.我以为Р主要内容Р接待阶段---?匹配阶段---?约看阶段---?带看阶段---?拉伸阶段---?逼定阶段---?谈单阶段---Р接待阶段Р要求:? 1.建立信任? ? 2.了解需求? ? 3.作好铺垫Р如何建立信任Р让客户?喜欢你Р职业Р自信Р与众不同? 标新立异Р衣着Р声音Р肢体?语言Р对公司Р对自己Р对房源Р特别的?介绍方?式Р你是?唯一?的Р接待第1计---专家法Р什么是专家:? 顾问,在某方面具有权威知识的人。?针对买家:? 区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡?针对卖家:? 房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识Р真专家(老手)---?伪专家(新手)---Р案例:生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”Р“说出来”Р如何了解需求Р购房目的---过渡型、居住型、投资型?家庭成员---关键人物?从事行业---性格、生活安定性?工作地点---方便与否、购房群体?计划首付---购房能力?月薪情况---还款能力?业余爱好---环境要求、人文要求?看房经历---资源获取渠道、看房心理?目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型
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