解决的疾病的主要场所?数量相对少?分类清晰:甲类、乙类、专科?药品流量巨大?专家、学术集中的地方?受广告影响小?受政策影响大?百姓处理自己能够解决的疾病的主要场所?数量众多?类别繁多:连锁、单体、平价、卖场?受广告影响大?受政策影响相对小第一终端第二终端PharmPower北京药励学舍咨询有限公司在药品的终端销售上我们也习惯分为处方药模式和OTC模式?处方药:–患者自己难以分辨、处理的疾病的用药–产品适合医生处方药、需要教育、指导–虽然患者能够辨别,但是医生影响大,所以有超价值销售:普药、OTC药医院化?OTC:–消费者能够自我诊断、用药–对药品了解–或通过医生的处方,从医院到药店:处方药OTC化、普药化–消费品化PharmPower北京药励学舍咨询有限公司处方药营销的关键要素?医院销售为主?产品概念及科技含量领先?成熟的医院推广队伍?合理的管理及奖励机制?招标及物价等政策护航?营销组合中某项绝对的竞争优势?良好的专家网络系统?学术推广的能力?良好的产品线组合?合理的价值链分配?成熟社会资源的利用PharmPower北京药励学舍咨询有限公司OTC产品营销的关键要素?药店销售为主,常见病,机理简单?有效率的产品注册、品牌保护?最大限度的分销网络?令顾客满意的包装?合适的价格体系?店内的商品陈列及销售服务?队伍能力?与销售环节中重点购买决策者的良好关系?全面互动的市场、销售、传媒策划?有效的店员教育体系?对国家政策的把握及对市场机会的利用PharmPower北京药励学舍咨询有限公司两种模式的行销组合策略的核心都是针对各自目标决策者、终端展开“拉”与“推”处方药行销组合OTC行销组合PULL(拉)学术带头人讲者药剂科处方医生树学术地位普及教育能进医院医生处方有理由处方且愿意处方PUSH(推)PULL(拉)PUSH(推)消费者购买者/使用者/决策者想要买忠诚度买得到新顾客渠道/终端
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