分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤 1.逐步发展和培植向导 2.事先全面、完整地收集四类客户资料 3.将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行结构分析 4.通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会四类客户资料 6 /30 客户现状 1.客户名称、业务、规模、性质 2.地址、邮编、网址 3.现有有关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限组织结构 1.与采购相关的部门名称和人员构成 2.部门之间的汇报配合 3.各个部门在采购中的作用个人信息 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等 2.客户的工作范围 3.性格特点 4.客户内部的人员关系竞争信息 1.竞争对手在客户内部的合作历史 2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点 3.产品优势和劣势一客户分析 7 /30 第一式客户分析开始标志锁定目标客户结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤 1.逐步发展和培植向导 2.事先全面、完整地收集四类客户资料 3.将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行结构分析 4.通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会五个标准检验客户 8 /30 1.客户预算多少 2.采购时间表 3.客户要的产品是不是我们擅长有优势的产品 4.判断是否值得投入这个项目,赢利、销售费用和成本、实施风险等 5.判断能不能赢、建立信任>> 第2 式第二式建立信任 10 /30 第二式建立信任开始标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志与关键客户建立了信赖关系步骤 1.识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 2.推进客户关系发展认识:认识并取得好感约会:激发客户兴趣,产生互动信赖:建立信赖,获得客户支持和承诺同盟:建立同盟,取得客户协助和配合
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