在单位内的朋友和对手竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系?组织结构分析: 销售以人为本,销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们在采购中的作用,必须避免在不了解情况时盲目开始销售。第三步组织结构分析级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员。往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定,但是他们直接操作这些设备, 他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多,他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购,成为采购的直接影响者。管理层对于中小型规模的采购,管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权,一些采购需要签字就可以。对于大型的采购,采购牵扯的部门很多,管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利,他们虽然不能决策,往往具有否决权。决策层客户内的主要领导者,制定发展战略,建立组织机构,优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权,他们将那些不重要的采购授权下属,如果愿意,他们始终都最采购拥有决定权。在采购中, 决策层将做出五个重要的决定:是否购买?何时购买?预算多少?最终选择哪个供应商?是否签署合同? 组织结构分析职能定义和描述使用部门客户中使用产品和服务的部门。往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者,会贯穿于整个采购过程中。技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划,一些日常的采购往往直接由技术部门负责。采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法,这样更能够从厂商得到更好的优惠,不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼, 采购/财务部门负责依据采购指标进行比较评估和谈判。组织结构分析
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