个简单的招势兵无常法,水无常势成交真谛客户选择与你成交是因为他喜欢你!“发掘”客户需求---“满足”客户需求(心理、感觉、面子)---“超越”客户需求(把客户当朋友和家人对待)做销售就是做关系/人(先做朋友再做生意)我们给客户最大的、最优质的服务,就是让他们成交!做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么!一流的销售人员让客户“冲动”,二流的销售人员让客户“心动”,三流的销售人员让客户“感动”,四流的销售人员让客户“一动不动”。五字真经“快”:看房、匹配、逼定、签单、下定金“准”:匹配、判断、心理把握“狠”:杀价、赚差价“贴”:跟客户、拉伸、逼定“恳”:诚恳、用心、一个客户一生朋友主要内容接待阶段---匹配阶段---约看阶段---带看阶段---拉伸阶段---逼定阶段---谈单阶段---接待阶段要求:1.建立信任2.了解需求3.作好铺垫如何建立信任让客户喜欢你专业自信与众不同标新立异衣着声音肢体语言对公司对自己对产品特别的介绍方式你是唯一的接待第1计---专家法什么是专家:顾问,在某方面具有权威知识的人。针对买家:区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡针对卖家:房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识真专家(老手)---伪专家(新手)---案例:生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”如何了解需求购房目的---过渡型、居住型、投资型家庭成员---关键人物、户型从事行业---性格、生活安定性工作地点---方便与否、购房群体计划首付---购房能力月薪情况---还款能力业余爱好---环境要求、人文要求看房经历---资源获取渠道、看房心理目前居住情况---房屋档次、地理位置接待第2计---抛砖引玉第一步:了解需求第二步:筛选信息第三步:抛砖引玉玉:就是客户的真实需求注意:①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子,客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。
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