大陆就是采用这种分销渠道模式。Р3、营销渠道的广度结构Р渠道的广度结构,是指渠道的综合性选择,采用多种渠道的混合渠道模式来进行销售。一般情况,渠道的广度结构可以分为直销和分销两个大类。其中直销可以细分为自建销售公司销售、大客户业务部等,还包括邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销、商业特许经营等,其中代理和经销、商业特许经营均可能选择密集型、选择性和独家等渠道宽度方式。Р4.营销渠道的长度、宽度、广度对比分析?如表 2-6 所示:Р如表 2-6 营销渠道的长度、宽度、广度对比分析Р2.1.4 营销渠道的管理Р1.营销渠道管理的涵义渠道管理是指生产商为实现整体的销售目标而对现有的渠道进行管理,以确保Р渠道成员(包括生产商、各级中间商)之间相互协调和合作的一切相关活动。 2.营销渠道管理的独特性营销渠道管理是营销渠道领域的企业管理活动,营销渠道管理是以营销渠道为管Р理内容的管理活动。营销渠道管理与一般管理比较有其不同的独特性:营销渠道管理针对多级组织进行管理;在管理方式上,营销渠道管理不依靠制度或权利,而是主要依靠合同契约;营销渠道管理具有独特的复杂性。Р3.渠道管理的主要步骤营销渠道管理具有渠道设计、渠道建设和渠道控制等职能,而渠道管理的过程可Р以分为以下几个主要步骤:渠道的调查与分析;渠道目标的确定;渠道策略的确定;Р渠道策略的实施;渠道的控制;渠道效率的评估;渠道的调整或重建。其中,前三步主要归属渠道的设计职能,渠道策略的实施主要归属于渠道组织和Р激励职能,后三步则主要归属于渠道的控制职能。渠道和渠道策略的调整,既是渠道管理过程的最后一步,也是新一轮渠道管理活动的开始。它一方面要以渠道效率评估为依据,另一方面也需要向新一轮渠道的调查与分析提供信息,形成新的渠道目标和渠道策略。企业的营销渠道管理就是如此循环往复,不断进行下去。如图 2-7 所示。
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