事先接触,或利用长期合作的地产企业的资源优势,以此顺势介入房地产集团下属的物业管理企业;二是通过有合作关系的地产企业推荐和指引,寻求经营状况和信用状况良好的无业企业作为目标客户予以切入。通过房地产开发商前期切入的营销模式,节省了客户选择过程中的信息成本、谈判成本,也大大提高了目标客户整体的信用等级。同时,更巩固了与地产商之间的合作关系,从而减少了银行信贷的风险,不失为一个较为良好的营销策略。银行也可以将商业地产开发贷款转为经营性物业抵押贷款,实现两个贷款无缝对接,提高客户的满意度。(二)“公私”联动营销“公私”即对公业务与零售业务联动营销,相互促进,良性互利。以物业管理企业为切入点,通过企业这一中介,并借助其有利的客户资源优势、平台优势和专业化优势,充分发掘潜在个人客户,在这个过程中同时择优授信,这对银行来说即减少了信贷风险,同时也起到了很好的宣传效果。此外,对业主业务的深入开展还能反过来促进物业企业的经营和维持于企业的良性合作关系。目前已经有多家银行推出了“社区银行卡“业务。银行可以通过这个切入点,以物业管理公司为平台,在为居民提供社区服务卡的基础上提供其他增值服务。图表 4:社区一卡通业务介绍水、电、暖、气费生活消费?电话、有线电视费物业费ATM网上银行社区一卡通?传统借记卡理财服务短信提醒余额变动小额支付门禁手机一卡通身份识别?停车人员通道(三)协会介入,集体营销无论是全国还是地区的物业管理协会以及房管局对当地的物业企业都有一定的监管以及指导作用。为了信息交流的便利,当地的大多数企业基本上都是行业协会的会员。因此银行可以以协会或者当地的房管局为切入点开拓物业管理市场。以民生银行为例,2013年天津市物业管理协会与民生银行共同发起组织“天津市物业管理协会民生银行物业经理俱乐部”。该协会的成立有助于民生银行进一步开展“小区金融”业务,也为银行其他业务的开展提供了先期条件。
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