了一个水晶的烟灰缸,并且亲自给这个主治医师点了一支烟,从那一刻起这位主治医师对阿杜的好感便有了一个非常大的飞跃,没多久阿杜就和这位医师成了非常好的朋友。通过细节观察找出客户特别的需求,将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。(3)客户希望的结果客户在购买产品的时候总有一些希望和要求,或者希望出现某种结果,销售员可以就此加以探问。(4)客户以往经历销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历,比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。(5)客户个人信息销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好,这些有助于与客户建立更深层次的关系。重点提示提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧,必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿,这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法,所以要多问少说。重述1.运用时机运用重述的时机■客户提出有利于销售的要求时■客户提出有利于销售的评论时所谓重述,就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢?可以在两种情况下使用:第一,当客户提出了对销售有利的需求的时候,或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候,这个时候要立刻重述一下客户的需求;第二,就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候,这个时候也要重述。2.重述的作用(1)加深客户的好感重述的目的就是加深客户的好感,因此在与客户沟通的时候,任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍。重述的时候一定要注意:要用自己重新组织的语言去重述客户的意思,而不是呆板地重述客户的原话。(2)提供更多的思考时间重述还有另外的一个用处,即它可以给客户一个信息:你正在认真地聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多,既给客户一个好的印象,同时还可以留给自己一些时间来思考。有时遇到异议也要重复,例如“您提出的异议是我们的保修质量不太可靠,是这样吗?”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考。
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