理解自己。作为营销员,如果只关心生意是否谈成,而忽略了聆听客户的想法,有时候也是一种失败。和客户洽谈时,如果我们只关心自己的切身利益,势必会漠视别人的存在,就不可能有耐心去倾听别人内心的感受,再好的技巧也掩盖不了我们对客户的心不在焉,最后结局是客户一个一个远离了我们。我个人在做客户的过程我发现了一个规律,年龄的大的阿姨,他们老是喜欢谈论家庭,特别是他们的孩子。所以我在做客户的过程中,如果遇到了阿姨,我就会引导她来讲家庭讲孩子。他们经常会问“小伙子,做这个工作很辛苦吧?”“你们收入高吗?”“不容易呀,年轻人就要好好锻炼一下的”……我就会把我们工作中最辛苦的事情讲给他们听,最后一定要记住“你的孩子做什么的?”“他一定很厉害吧?”这时候他们只有两个反应:我的孩子很好和我的孩子很差。如果说孩子很好的话,那么我们要回答的就是“哇,这么厉害?是不是真的呀?”他们就会滔滔不绝地讲如何好的话题了,我就会不断地说“哇,这么厉害?是不是真的呀?”在她讲得最为兴奋的时候推动一下就会实现成交了;另一种情况的回答就是:“不会吧?你要求太高了吧?”他们也是会滔滔不绝地讲自己的孩子存在的问题,剩下来的动作也是一样的,稍微推动一下就实现了成交。所以,在遇到年龄大的顾客时,一定要想方设法往家庭那边去引导。其实自始至终我都在充当一个听众的角色,不断地给他认同,那么我认同她了,她也就认同我了。付出=收获,也就是付出了什么我们就能收获什么,付出了认同收获了认同,成交只是认同的一种认同的表现形式。不要为了销售而做销售,要跳出来销售做销售才是正确的选择。这样的事情,不但在销售上可以用的到,在生活中也是可以用的到的。我发现只要是老人(年轻一点的人没有老年人那么喜欢表现自己,所以这些经验在他们那里会有些难度的)都是灵验的。所以说学会做好一个听众也可以做好销售的,同样正确的聆听也是一种销售的技巧,而且是一个了无痕迹的技巧。
全文预览
