不具体参与项目的运作,但往往一出手就会扭转乾坤。既然高层客户有这么大的力量,为什么销售人员总是不到万不得已才去接触高层客户呢?一个字,难。确实是这样,约见高层难,约见之后怎么谈难、谈什么也难,谈完之后该怎么做还是很难。这么多的难点导致了销售人员一般不敢主动去碰客户高层。这个系列给大家推荐2本奇书,还真有这种类型的书。《向关键决策者销售》这本书揭示了组织当中高层的习惯、性格、秉性,分析了一般他们会听从谁的建议,为什么他们会比较多疑的小心,一旦做出决策为什么又一掷千金在所不惜、义无反顾、从不后悔。这本书能够让我们更加了解客户关键决策者,从而能够有效的帮助我们完成高层拜访。《向富裕阶层销售》这本书可以帮助你消除面对富裕阶层可能产生的恐惧,并且学习如何与他们为伍,进而有效的影响他们购买决定的关键因素。本书所呈现的是全新的观念与完整的方法。《向关键决策者销售》推荐指数★★★☆☆《向富裕阶层销售》推荐指数★★★☆☆十三、大客户管理能力一单一单的打项目就像原始社会的猎人一样,扛着标枪去林子里寻觅,打着了就吃饱,打不着就饿肚子。而如果对我们的一些重要客户进行有效培育和管理,这就会像农业社会的农夫一样,春天播种,夏天浇水,秋天肯定就会有好的收获。我们的销售人员手里都会有一些至关重要的客户,这些客户每年都有持续稳定的采购,那该如何管理这些大客户,保证他们能够给我们带来稳定的利润呢?很多公司都有自己的方法和工具,“ountPlan”就是一个很好的工具,能够帮助大家看清客户,并制定滚动的全局性的计划,避免大家只盯项目不看客户;只见树木不见森林。这个系列给大家推荐2本书。《战略大客户管理的7个关键》这本书告诉我们该如何组织有效的公司团队满足大客户的需求和期望,如何在客户组织内部建立从高到低多层次的关系,如何持续量化价值并传递给大客户,如何明智地管理重要客户及其关系,从而使他们更忠诚,贡献更多的利润。
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