松的话题,让对方放松,以博得好感,并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息,在冷静分析僵局原因,并制定出新的富有建设性的方案。 4、最后谈判阶段: (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 八、准备谈判资料 1、 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、谈判议程 1、双方进程 2、介绍本次会议安排与会议人员 3、正式进入谈判 4、达成协议 5、签订协议 6、预付定金 7、握手祝贺谈判成功,拍照留恋 九、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。 1、对方摆出一副居高临下,对本市场排斥并且不重视合作的态度。 应对方案:首先我方应表示出足够的合作诚意,并将此次合作给对方带去的利益一一说明,动之以情,晓之以利;其次,不能因为对方的排斥,我们就屈于合作,我们更应不卑不亢,坚持自己的原则不变; 2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。 应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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