情况,寻求客户关注的切入点,以细致的关怀、优质的服务最终赢得用户。Р (佛山市电信分公司提供)Р突破坚冰,品位营销Р一、项目背景Р横岗CY厂是一个B类商业客户,一直以来长话流失非常严重,每个月流失时长高达一千多分钟。针对该厂的通信结构及目前的流失情况,向客户营销“商务常青”是非常有必要的。Р二、营销过程Р客户经理根据该厂的通信消费结构做了一份通信费节省建议书,并通过电话联系向该公司行政部的M先生简单介绍了商务常青方案,M先生明显地对方案不感兴趣,但客户经理还是争取到了上门拜访的机会。Р第一次上门拜访,客户经理先是分析了该厂的消费结构和消费金额,然后递交了商务常青方案计划书。M先生只是说:“我先看看再说,现在要开会。”以后经过多次约见,M先生总是以“工作忙”回拒。客户经理感到非常困惑,为什么他总是把我们拒之门外呢?通过多方面的了解,终于得知M先生和一家运营商的关系非常良好,所以对于我方的节省通讯费用方案,M先生是不感兴趣也是理所当然的。Р于是,客户经理找了负责该厂电话维护的社区经理帮忙,联系到该公司的C总经理,但C总经理还是建议客户经理再去找M先生。于是打着C总的幌子又找到M先生,M先生听说是C总让我来谈的,态度明显好了很多。Р“你们中国电信17909太贵了,而且拨打的时候很不方便。”Р“M先生,您厂每个月的电话费贵的原因是窄带上网占了很大一部分,我为您们设计的这个商务常青方案,不但可以省去您厂在其它运营商长话费用,还可以为贵厂提供宽带免费安装的优惠,这样一来,话费绝对不会超过您现在所使用的总额。”Р“有那么好的事情吗?”M先生似乎还不相信。Р当M先生对这个问题渐渐感兴趣的时候,客户经理拿出商务常青A计划方案讲解,并核算一个月使用通信费用的总额和签了商务常青后的费用相比较,价格优惠之余还可以可以享受到种种优惠。Р“可是,我对你们电信的服务还是不满意。”M先生又亮出另一张牌来。
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