胜的信心,又作好严密而周全的市场调研、准确的市场定位、旗帜鲜明的市场策划等各项充分的准备,产品将进入全国性市场。Р 产品进入全国性市场时,由于市场特征相对复杂得多,各个区域由于经济、人文、自然条件等的不同,构成不同区域不同的市场特征和消费者消费心理和习惯,如中国大陆即可分成东北、华北、华东、华南、西南等几个大区。Р 因此产品进入全国性市场时,不能抱着从一而终的态度,不能把某种市场策略强加在每一个区域,应根据区域市场特征采用不同策略进行区别性的市场推广。Р 下表是产品进入全国性市场时的管理特点:Р 产品建设市场阶段的管理Р 产品在建立市场时的,销售管理工作最重要的任务是最大限度地占有市场份额。此时销售管理者应将销售管理内容进行适当的调整。Р 产品建设区域性市场时的管理Р 产品在建设区域性市场时,由于进入市场已有一定的时间,分销网络达到了一定的规模,故占有一定的市场份额,但是此时市场还不稳定,有待于进一步的拓展,而消费者的忠诚度还未完全建立起来,稍有风吹草动,便会投向竞争者的怀抱。Р 下表是产品建设区域性市场时的管理特点:Р 产品建设全国性市场时的管理Р 经过一定时间的市场拓展,产品的分销网络在全国市场已经铺开。当然由于各区域的市场特征、工作力度、广度、深度以及消费者接受程度的各不相同,产品在各区域市场占有的市场份额是不同的。同时由于推广方式和投入的差异,各区域市场的销售利润也不同。Р 对全国性市场的建设,不能脱离各区域市场现有的市场状况,应有的放矢,区别对待,注意各区域间的趋同性和差异性。同时,某区域的成功管理经验和案例,应作为其他区域相应方面的借鉴,但必须在适合区域市场情况的前提下试行,试行中也可作相应改动,不能照搬照抄。Р 建设全国性市场时,应注意各区域之间的平衡和牵制,同时有效控制重要客户,控制通路宽度,做到市场的有序持续发展。Р 下表是产品建设全国性市场时的管理特点:
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