,毕竟商人要求的就是利益,双赢能够在长远来说能够取得更大的利益,但是在短期内却无法达到最大的利益,这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。Р2.3设定好谈判禁区Р 谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。Р三、商务谈的判技巧Р3.1听的技巧Р 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听,要有耐心地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增加谈判的筹码。Р3.2 问的技巧Р “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。在商务谈判中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用,引导Р对方多说,进而获取相关信息。所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作。Р3.3答的技巧Р 如何才能做出较好的回答,最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长,想出的回答会越完美。但是,我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中,谈判人员的每一句话都负有责任,都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
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