业。在10年之间,从一家名不见经传的小作坊,发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业,成为浙江啤酒行业的老大。但是,从去年开始,发展势头逐步放缓,另外一家啤酒公司迅速崛起,有超过山泉啤酒的趋势。而且,原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先,经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为,山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴,而是从来不考虑他们的要求,经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且.经常拖欠经销商们的款项,许多经销商已经决定洗手不干了。其次,各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理,干多干少一个样,干好干坏一个样,无法调动他们的工作积极性。最后,市场普遍反映山泉啤酒的新产品创意不好,推出来的新产品往往吸引不了消费者。Р问题:Р1.结合案例谈谈如何提高大客户的忠诚度?Р2.结合案例谈谈如何建立产销战略联盟?Р案例(4)Р1997年11月,格力在湖北成立了第一家湖北格力销售公司。该销售公司是以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司。由格力出资200万元控股,其余4家经销商:武汉“航天”、“中南航运”、“国防科工委”、“省五金”各出资160万元组建而成,从而开创了独具一格的厂商合作的专业化销售道路。这种公司式的合伙关系可以消除厂家和商家为追求各自的利益而造成的冲突,厂家与商家结成利益共同体,共同致力于市场营销网络的运行效率,由于优势互补,减少重复服务而增加经营利润。Р问题:Р1.案例中的产销联盟形式属于哪一类?此外还有哪些类别?Р2.制造商在产销联盟中如何才能获得渠道控制力?Р二、方案策划题(共20分)Р武汉某公司生产可降解的高质量一次性纸杯,可武汉及周边市场远远不能满足该公司产能的需要,因此,公司急需拓展市场。因此,派出一名市场经理来到北京,希望迅速打开首都的市场。Р如果您是这位市场经理,如何组建好一支销售人员队伍,并建立销售人员的薪酬制度?
全文预览
