现在实际中就是对已有的学生家长绝口不提转介绍的事情。这其实是对家长真实想法的一种误解,如果我们正在这样做,就走进了误区,这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了家长的想法,实际上家长根本不是这样认为。他们的真实想法是:他们都希望为自己服务的班主任是最优秀的,甚至比自己周围朋友的辅导机构都要优秀,正是基于这一点,家长在一定条件下会帮助我们推广,这既是证明他们眼光独到的途径,又是卖别人人情的好办法。Р误区三:强行推销;Р要让你的家长感觉你的为人、你的服务很舒服,是从孩子的角度、优惠的角度出发,进行沟通、谈课时的。而不是介绍产品,从而达到销售产品的目的。这样,她才会愿意将它的朋友或亲戚介绍过来。Р误区四:拿到转介绍的信息后,贸然沟通;Р在沟通之前,必须要和给你介绍客户的家长/学生,了解清楚被介绍的客户的基本情况,自己要有准备的进行初次回访沟通。这样成功率就更高一些。Р七.当转介绍拒绝后,该怎样处理?Р处理原则:面对障碍和异议时,应该尊重和体谅对方,然后才能做出解释。被拒绝对销售人员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作,将付诸东流,前功尽弃。所以一些销售人员由此丧失信心,经受不起这个无情的打击,最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的班主任/咨询师,面对家长拒绝的次数增多,也慢慢对自己的能力产生了怀疑。Р 在长期的工作实践中,我认为拒绝并不可怕,关键是以一个什么样的心态来对待它,并掌握一些销售技巧方法。Р八.转介绍的意义:Р对聚能Р持续长远发展的需要; Р提升信誉度、诚信保障的需要; Р提高知名度、回馈社会的需要; Р对员工Р实践业务能力的需要; Р员工自身长远发展的需要; Р收入提高的需要; Р价值体现的需要。Р结束语Р我们是一条渔船的船主,不仅自己要善于找到有鱼的地方捕渔,同时还要教会其他人寻找鱼群和捕捞,这样才能获得最大的收获。
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