A认为再好的产品,如果不卖出去也只是占用库房、资金的一堆废品而已,与其待价而沽,不如赶紧产生现金,促成二次生产。例如ZARA新加坡专营店的女式上衣有的只卖19-26元,而同类型产品在其它品牌店要售到40-60元。这种低价策略的实施使ZARA与顾客的时尚服装需求紧密的关联在一起,ZARA的平民化时尚深入人心,大大提高了顾客对ZARA品牌的忠诚度。Р(2)建立极速供应链体系提高市场反应速度Р缩短前导时间是服装业的致胜法宝之一。ZARA公司的前导时间只有12天,远低于同行业3至6个月的平均时间,这种极速反应体系是ZARA成功的最关键因素。在今天的相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求。时装最大的特点就是多变,一部电影、一张专辑都可能改变人们对时尚的看法,而时装最动人处正是紧随时尚。Р(3)ZARA独特的“缺货”关系营销РZARA不只是卖服装,它卖给顾客的是对流行时尚的承诺,是对顾客追求时尚的责任承担。“消费者需要什么样的服装?”是ZARA公司经营最重要的参考目标。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场竞争环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从顾客变成拥趸,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。ZARA依靠独特的“高速、少量、多款”销售策略与顾客建立起了稳定而良好的关系。РZARA全球卖场的一线工作人员每天都仔细收集消费者对产品的建议,从颜色、款式到价格,经过IT系统汇总回西班牙总公司。设计部门会立即进行检索与讨论,并安排采购与生产,两星期后,依顾客建议而设计生产的新产品就可以在店内与顾客见面。除此之外,ZARA还经常举办时装秀,第一时间向顾客传递时尚流行信号,并不断与顾客双向沟通,满足其个性化、差异化需求。
全文预览
