不够。西街支行贵宾客户为150人,其实际有价值客户却仅为38人(竟然符合二八定律)。Р从存在的问题可以得出,我们在提升中高端客户数量和中高端客户贡献度问题上大有文章可做,而且会对西街支行的储蓄存款发展产生质的影响。我将从个人理财的角度对存在的以上两个制约西街支行储蓄存款发展的瓶颈问题进行探讨。Р利用个人理财业务和理财产品作为武器,大力拓展中高端客户群。个人理财业务作为国内新兴的银行业务,虽然在国内的发展已经初步形成,但是在庆阳本地却被各家银行忽视,灵活的期限设置和明显高于普通存款的收益是一种变相的客户回馈方式,具有极强的竞争力。特别是对于起售金额的限制(一般为5万和10万),对客户形成了一道天然的筛选屏障。我们可以率先采用跑马圈地的方式扩展中高端客户群,在别家银行动身之前占据理财市场,争夺中高端客户资源,提升储蓄存款余额。Р利用个人理财业务维护现有中高端客户,提升中高端客户贡献度。在现有的考核机制下,员工出于对于新客户的挖掘热情,不断寻找新的客户,但同时,对于存量客户却无人维护,形成了猴子搬包谷的事实,特别对于年度考核机制下,对于上一年度已经不对员工产生直接效益的客户,基本处于维护真空状态,导致客户流失,储蓄存款发展缓慢。而在适当的考核机制下,理财经理才能真正发挥其专业优势,以理财产品为武器,实现存量客户的维护,确保客户开发质量,形成储蓄存款和中高端客户发展的良性循环,形成有人开发,有人维护的完整机制,完全挖掘中高端客户潜力,提升中高端客户的贡献度。Р从西街支行储蓄存款发展状况着手分析,可以看出个人理财业务在储蓄存款业务发展中的重要作用。个人理财业务作为一个独立的银行服务品种,在还没有被广泛接受的现状下,利用理财产品作为武器,大力发展储蓄存款业务,以便形成健全的客户资源资料和庞大的理财客户资源,最终对于健全理财业务发展和储蓄业务发展都将形成一种长久的不可分割的业务发展关系。
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