的一项重要策略,尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源,使其发挥更大的效能,通过保险知识的宣传,逐步提高全民的保险意识,使保险的潜在需求变为现实需求。其次要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点,找准切入点,进行新闻宣传。再次要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征,即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示,全省购买保险者,57%的人是通过营销员购买的,还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此,必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分,充分发挥其作用。目前,我国个人营销员已达210多万,如果每个营销员 3天接触一个客户,一年就可接触1亿多客户,再加上所接触过客户的辐射作用,其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。Р(四)建立全面的营销规划Р对于大型的国有保险公司,由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低,可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求,设计开发适合此需求的险种,并以适宜的心理方式传递给顾客,这属于外部营销的范畴。然而,保险营销还必须解决内部营销的问题。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源,帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介代理人接受以保户为导向的观念。因为保险公司从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道,其对客户会产生极其重要的影响,所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作。我国保险公司目前机构设置不合理,人员职能不清,中介代理人员管理不规范,必须通过相关的规章制度、服务标准及一系列的对内营销宣传、教育,使员工理解保险文化,树立营销服务观念,有效管理员工和客户交互式的反应过程。采用内外结合的营销战略,不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销,而忽视内部营销的诟病,而且可以促使保险公司提高内部管理水平。
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