这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质,所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判,他可能不懂机器,但是懂商务要求服务条款等,销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格,但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判,需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划,又要表演好,要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。Р Р 在整个拜访过程中,对科长要同样的尊敬,千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般,科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成,如果他帮你,你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。Р三、销售工作中的方法: Р1.销售是你和客户利益的合理分配,争取利益最大化。Р2.销售过程中始终尊重客户和客户利益Р3.销售过程需要实事求是Р4.销售是一个团队协作下的个人负责Р5.销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺Р6.医疗器械销售是个人为主的长程拜访,需要“慎独”和专注,赢得客户尊重。Р7.公司的相关约定。Р四、必须具备的技能和素质Р1、专业的销售员不一定是最好的,但是最好的销售员一定专业。Р2、老实实做人,踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺,其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长,他们接触过大量的业务人员,见多识广,小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。Р3、坚持和认真,当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真,对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益,对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。Р4、销售的专业行为:包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。Р5、希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.
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