业态基本上可以分为四种:以突出厂家品牌出现的形象店、专卖店;以国美、苏宁为代表的零售连锁企业;以迪信通等为代表的专业型手机销售卖场以及大卖场里的手机专卖区。根据调查,现在的消费者在购买手机时已转向专业化、服务有保证的卖场,而不再相信一些连专业形象都没有的零散柜台。Р国产手机作为本土企业产品,在地利上占据了绝对的优势,面对大大领先于自己的国际巨头,国产手机厂家在渠道方面所占的优势是可以用来弥补其他方面的不足的。国外手机厂家在中国市场上沿用的是国外的代理制(或称经销制)分销渠道体系,即其产品首先销售给几家全国性的大型经销商,这些大型经销商把手机批给大区、省一级的经销商,然后通过他们层层分销,最终到达消费者手中。这种分销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费者手中,其劣势在于其销售手段比较单一。而国产手机的销售则灵活的多。国产手机选择了直营制的分销体系,即由企业的销售总公司在各省建立自己的销售分公司,在地级城市建立经营部、办事处、工作站,直接对当地零售商供应产品。这种短渠道的分销体制,在中国被实践证明是最为有效的体制。它大大的缩短了营销渠道长度,使产品能够更快的到达消费者手中,其覆盖的面也比国外品牌所采用的营销渠道更加宽广。而在分销方面,国外手机的市场管理没有国产手机认真和到位,营销渠道多,尤其走私产品渠道更乱,很多地方可以出货,这样势必把一个产品的价格空间打压的很低,简单来说就是:经销商卖国产手机可以赚一百元钱,而卖国外手机可能只能赚到几元钱,那么经销商自然就不愿意卖国外手机了。同时,在分销市场上国产手机开展了有效管理,谁把价格搞乱就不供货,这样可以使国产手机的渠道建设更加有效。Р1.3本章小结Р本章通过对我国国产手机状况的深入分析,总结出该国产手机营销策略所存在的如定位范围相对过广,战略目标笼统等问题,确立了该国产手机应以获得高度的顾客忠诚从而实现其永续经营的目的。
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