Р客户由置业顾问引导至销售案场接待桌,请其入座后,所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题,置业顾问可先缓和一下气氛,请客户喝水,双方再次聊天,然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时置业顾问将利用销售用具——销售资料夹、计算器等,并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户,除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外,还说服客户提出的各种异议,引入已设的“销售圈套”,刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中,高明的置业顾问会与客户已成为“初识朋友”,交流甚密,从而适时销售产品,让其欣然接受。Р置业计划表的填写Р楼盘名称Р来访日期Р意向房源Р户型Р面积Р单价Р总价Р首期付款Р贷款金额Р贷款年限Р月供金额Р储藏室编号Р储藏室面积Р储藏室单价Р储藏室总价Р车库编号Р车库面积Р车库单价Р车库总价Р办理按揭所需费用Р煤气开口费Р暖气开口费Р物业维修基金Р置业顾问姓名及联系方式Р初次逼定、客户异议说服及排除干扰Р初次逼定的目的Р置业顾问同客户经过了以上几个阶段的交流,彼此之间已经相对比较熟悉,相互信赖也初步建立起来,这个时候就可以进入比较深层次的谈判。初次逼定的目的实际上不是为了直接达成交易,真正的目的在于让客户逐渐将自己的真实想法表达出来。这样置业顾问才能真正抓住客户心理进一步炒热和引导。Р客户异议说服Р置业顾问在销售房屋的过程中,将会碰到客户提出的各种异议,而如何机智地说服客户是置业顾问个人销售才能的最佳体现。置业顾问要明白一点,要是没有这种异议的话,销售本身这个行业不会是个兴旺的事业,因此我们要感激顾客提出异议,当然这并不意味着客户的异议越多越好,而在于置业顾问要想成功,就必须设法克服客户的异议。Р减少客户异议的方法:1) 做一次详尽的销售介绍;2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。Р客户异议本质Р当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。
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