慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数,也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下,且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。Р(四)制定行动计划的注意事项:Р我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以,而是要因人而异。所以在制定计划之时,要注意以下几个方面:Р1、要有某些特别的提案。Р你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说,你面对准顾客的时候,必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案。Р2、你不能光靠普通的商品说明。Р你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说,你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由"。Р即要清楚以下问题:Р⑴、我要向他说(诉求)什么? Р⑵、我要说服他做什么?Р⑶、我打算采取什么"方法"促其实现?Р⑷、怎样准备"访问的理由",这些"访问理由"必须内容都不一样。Р也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划。Р当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下这些事情:Р1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。Р2、设想一下会发生的事情:Р⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题。Р⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。Р⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。Р⑷、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
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