销售活动中,要认真对待采购部门,只走“高层路线”,公司利益会受到损失。Р第四篇:医疗器械销售人员必须具备的知识Р1、产品知识Р 这绝对是首要的,任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品,如果你连自己的产品都不了解,你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值?并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益?Р 千万别跟我说你的销售策略是走人情路线,现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的?都不是一个利益在驱动吗?话说回来了,如果你能更好的推广你的产品,人情投入是不是会少些呢?我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了Р2、产品行业应用Р 你知道你的产品的各种规格和参数了,也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗?如果你每次都这么介绍产品,那么你听到他们最多的一句话就是:好我知道了,等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品,可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟,营造了很好的销售气氛,也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢?答案就是——应用。Р 医院客户属于专业客户,这种人群一般都有较高的文化程度,有些甚至在学术界有很高的地位,他们在自己的行业内或许专家甚至权威,那么所谓三句话不离本行,你跟他们谈机器参数,机器运行原理,也许能体现出你的专业,你的能力,但是在他们那里,我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢,因为他们不是学机械的,也不是学电子的,他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格,那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲,他不一定听懂了,这种情况是很危险的,因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。
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