界的影响力,我们双方的谈判地位应该是对等的,我方的优势可能难以体现,所以我们要尽量采取避免争论的策略,求同存异,逐渐达成大的一致,再达成细微处的修缮,最后签订协议。Р必要时可以迂回策略,通过其他方法接近对方,比如可以介绍我方营业取得的骄人成绩,以及其它空调厂商在苏宁取得的成功以及和海尔集团的长期合作事实。Р Р3.休局讨论方案Р总结前面的谈判结果,与团队中的其它人分析出可能存在的还价空间和开出条件的可能。例如对某些重要的环节进行再考虑,如果可以采取必要的让步则可以考虑降低我方的谈判要求和谈判筹码。Р Р4.最后冲刺阶段Р优惠劝导策略。即如果海尔方面答应我方提出的定价营销策略,那么我方将给予海尔空调一定的销售承诺和优惠,这样做可以加快谈判的进程,让海尔将橄榄枝以最快速度抛向我方。Р Р六、应急方案Р Р1、如果谈判进入僵局,或者广百方面抓住一方面不放的时候。我方要摆正我方的观点,必要的地方不能妥协,要用积极的态度回应对方提出的不利要求。Р Р2、如果广百方面刻意拖延谈判时间或者等待意在等待我方和其他百货公司谈判后再进行谈判,这里我们就要开出一定的优惠条件来吸引广百方面了。Р Р3、如果到最后都无法确立一个营销的共同观点,那么可以选择期限,让广百方面回去以后思考,在期限内给予回复,我方根据对方的回复决定是否按谈判Р结果实施具体的方针策略。Р Р七、谈判议程Р1、谈判时间:2010年6月3日Р2、谈判地点:广东龙的集团公司总部会议室Р3、谈判安排:根据情况的不同,摆明利弊,抓住重点,争取公司利益最大化Р4、人员安排Р谈判组长:Р主谈人:Р决策人:Р技术顾问:Р法律顾问:Р销售部:Р记录员:Р资料收集员:Р5、达成协议及合同签订Р6、握手祝贺谈判成功,拍照留念。Р7、设宴招待,谈判圆满成Р Р八、谈判预算费用Р1、车费:Р2、住宿及餐饮费:Р3、电话费:Р4、旅游礼品费用:Р合计:
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