质量或售后服务等方面不放心,我们便可以利用这种方法,例如,“您放心,我们的茅台迎宾酒绝对保证质量,如果您不满意或不喜欢从所购商品,只要保持商品原质原貌且原始包装完好,在商品吊牌未撕、未经拆封、没有任何污垢、气味或损坏的情况下,7天内,予以无条件退换货。”“您放心,您这个业务完全是由我负责,我在公司已经有几年的时间了。我们有很多客户,他们都是买了我们的酒,而且都有极高的评价。”Р(6)从众成交法Р茅台迎宾酒既可以自己喝,也可以送人,所以用从众成交法效果最佳。比如说:“王科长您也许不知道吧,你们单位上的李科长、张科长和你们的周局长都已经买了我们的茅台迎宾酒,而且据我所知,周局长很喜欢这酒,还不止一次在我这儿买呢。”这样一说,顾客就能明白,别人都买了他不能不买,这就不只是一瓶酒了,而且他还可以买了这酒送给上司和同事,以便于在单位上更好的发展。由此便可促使成交。Р2、与客户建立并保持良好的关系Р当成功促使一次推销成功之后,我们不应该就此结束,还应该加强与客户的关系。酒是一次性消费品,喝完也就没有了,所以无论是个人还是酒店等单位都不是一次性客户,而我们就要在成功推销了一次之后定期电话或实地拜访顾客,随时与客户保持联系。这样做的好处不仅仅是牢牢抓住了这一个客户,而且还可以通过这个客户的介绍,接近其他客户,形成一个客户链,从而扩大自己的推销范围。Р七、方案调整与总结Р每次推销活动都不是单纯的一两个策略,从开始的寻找顾客到接近顾客,再而到洽谈,最后处理顾客异议,促成成交,每个阶段都需要运用到许多不同的策略和方法。实质上能促成成交的策略就是好策略,需要综合运用,并不是单纯的一两个策略就能推销成功的。而且每次推销的环境都不一样,所面对的客观因素需要我们随机应变,在不同的情况下运用不同的策略。所以此方案并不是一成不变的,需要根据实际情况,结合主客观因素,对方案进行适当调整,以便于更容易达成成交。
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