司的“羊群现象”十分突出——大公司走向哪,小公司多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”,市场要成功,先得搞掂大公司。能成为品牌公司的,往往相互守望、伺机而行的心理很重,入驻条件比较优厚,要以特殊的优惠政策吸引其购买进驻(2)招商前期招商手段Р招商前期主要针对大公司及品牌公司的招商,以大带小,以品牌带动一般公司的策略。Р定向招商:РA、收集大公司及品牌公司的招商的资料,采用发函、EMAIL、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商。РB、成立大公司及品牌公司的招商小组,负责客户的招商和合作谈判。РC、降低门槛,如:免装修期租金、返还所得税等;Р利用传媒招商РA、制作、刊登本项目的宣传介绍广告、文章Р制作出形式新颖、突出本项目特色和优势的广告,在有一定影响的报纸、杂志上刊登;在公共场所树立醒目的广告牌;经常邀请知名记者对本项目进行专访,写出专题报道或连续报道在传媒上频频曝光。РB、制造新闻报道事件Р定期举办新闻发布会,举办引进具代表性公司的签约仪式、节日庆典活动、节目等等,邀请传媒参加、采访和报道。РC、在针对目标客户群的杂志上等夹送广告。Р3)公关活动方案Р举办论坛,邀请官、产、学、媒介的权威人士参与;Р邀请雨花政府、新闻媒体、规划局、经济学者、宁南开发商一起参加。共论宁南项目发展前景。Р招商中后期(预计2005年9月-2006年12月)Р针对大公司及品牌公司的招商工作启动后,面向中小公司的招商工作全面启动。Р(1)“狼羊共舞”策略Р引进中小型公司,由他们的入驻来形成一种羊群效应,并由此来刺激“狼”的市场胃口。Р(2)“挖地三尺”策略Р有些项目仍会在招商至50—60%左右时陷入停滞状态,原因则极可能是由于项目规模偏大,按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候,需要“挖地三尺”,千方百计扩大客户面,吸引可能性甚小的客户。Р 挖掘的对象主要有三类:
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