是我今天有一点事情,改天谈吧。”Р老黄接着说:“省计委的几位处长都买了这种记事本,他们感到使用起来很方便。”郑处长马上问道:“是吗?”Р老黄接着说:“是的。而且这种产品目前是在试销期,价格是优惠的。试销期以后,价格就会上涨100-/o,这么好的产品,您为什么不马上就买呢?Р”Р郑处长默默地看着老黄,终于点点头说:“好吧,我买一台。”Р告别顾客回到公司,在当天的公司推销研讨会上,老黄对小张说:“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作,交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做多好,如果不能与顾客达成交易,也毫无意义。也就是说,没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧,促使顾客下定购买的决心。”Р(资料来源:钟立群主编,《现代推销技术》,电子工业出版社,2006年) L-/Р请阅读以上案例,回答下列问题:РP44页18页1.小张的行为说明了什么?。РP146页145页2.老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?Р答:1.没有认真分析顾客的心理了解客户的需求和动机,动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要,是行为的直接原因。人们的需要和动机多种多样可以从不同角度加以分类,Р1.求实购买动机Р2.求新购买动机Р3.求美得购买动机Р4.求名购买动机Р5.求利购买动机Р6.求胜购买动机Р7.嗜好购买动机Р同时小张应提升自己的职责和素质热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识、锲而不舍的精神。Р答:2.老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。如果客户在决定购买你的产品时,希望从你那里获得一些优惠条件,推销员就会分析,若满足客户的要求,提供优惠条件能否促成自己更多利益的获得,如果回答是肯定的,就不防给客户提供一些优惠,以促使其购买决定。当你推销的产品数量不多时,如果客户仍然犹豫不决,你就可以提醒他最好马上做出购买决定,否则就没有机会了,这就是最后机会促成法。
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