江苏市场并向华东渗透,而河北大本营则百花齐放,开发了多种不同特点的产品,进入河北大部分市场。在xx年被新希望并购后,资金实力得到了加强,仍然沿用这种扩张策略,但由于整个乳品市场成熟度越来越高,大品牌竞争程度增强,天香乳业的小企业劣势还是显露出来。Р 类型三:技术型Р 企业资源及特点:没有背靠大市场,品牌知名度不高,只做单一渠道,销售额低于5000万元。Р 面临阻力及问题:1、只做单一渠道或市场如餐饮或农村;2、企业开发产品以注重赢利为目的,因此产品线单一;3、缺乏坚实的品牌基础。Р 主要策略:1、重点进行市场或渠道细分;2、重点经营高档产品;3、注重市场覆盖面,尽可能进入较多市场。Р 代表企业:河北保定香格尔Р 可能知道这家企业的人不多,但这家企业的赢利能力是千真万确的,它主要生产各类餐饮牛奶,渠道单一,但产品线丰富,餐饮高、中、低档牛奶都有,上至高档果汁奶、功能奶,下至长保质期的屋顶类产品,通过广大的市场覆盖面,一方面满足了经销商利润和竞争需求,另一方面也使自己树立了餐饮奶品牌,为自己生存和发展奠定了良好的基础。Р 类型四:成本型Р 企业资源及特点:产品单一,规模小;销售额低于1000万元。Р 面临阻力及问题:1、没有品牌概念;2、只做农村市场的低档产品,经常面临质检部门的清查压力。Р 主要策略:1、要重视产品品质;2、采取灵活的合作模式,如把销售交给代理公司,会节省营销费用。Р 代表企业:多不可计。Р 以上几种区域性乳品企业仅代表全国部分乳品企业,且以北方企业居多,不可能涵盖所有特点,但有一点是应该特别注意的:就是不同的企业一定要根据自身的资源条件制定适宜的营销策略。孙子曰:“名君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也,”而且水无常形,兵无定式,市场竞争一要多调查分析,二要采取灵活的策略,思路领先、策略灵活才是胜者之道。
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