Р搅拌站的营销活动有推与拉的两种模式,推就是以建设方为销售对象,把产品推向最终的使用者。拉就是引起最终使用者的兴趣,使其寻找能使用这种产品的建设单位,进而促使建设方的主动购买。除非搅拌站一方面能通过大量的宣传,让最终消费者,即建筑物的购买者、使用者在心中充分意识到混凝土产品对工程影响的重要性,认为用此品牌的建设的工程才是可靠的工程,并以此为购买、决策的主要参考依据之一。另一方面,在较大的地域范围内布置很多搅拌站,让用户有可得到产品的先决条件。那去注册商标才是有意义的。Р但能具备这种实力的搅拌站企业,现在看还是不存在的。以目前搅拌站的现状,想实现拉的策略,还有很遥远的距离,所以混凝土产品注册商标不宜操之过急。其实搅拌站先在建筑业市场树立起企业本身的形象,那也是一种品牌的建立。所以商砼中心并不急于进行产品商标注册,而是着力在行业内打造“住总”形象,充分在建筑行业内实现企业自身形象的品牌效用。Р2.1.3 服务对混凝土销售影响的分析Р从让度价值理论中可以看出,用户的购买意识在很大程度上取决于产品实体以外的价值感。服务对这种价值感的影响有巨大的作用,混凝土行业也不例外。Р不少搅拌站的重点很大部分放在怎样“赢得”而不是如何长期“拥有”客户上面。我认为搅拌站应努力做到服务、质量和销售三方面的环环相扣,使“赢得”客户与“拥有”客户这两方面相互呼应。Р在传统观念上,人们一直从某种狭隘的角度来看待客户服务,这种观点认为客户服务的主要作用在于把恰当的产品在合适的时间投放到适宜的地点,并满足基本规范要求,它基本上是从流通销售和后勤服务的角度出发来考虑的。然而,我认为要置客户服务于更为更广阔的背景之中,把它作为一个多层次的问题,摒弃传统上仅仅以“符合规格标准”为准则的质量观念,而让位给客户主导观念;准则是在满足规格标准的同时“面向客户的水准”,也就是客户所感受并予以首肯的水准,才是我们追求的水准。
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