主动挖掘;在对小额无贷户的维护和培育方面,往往局限于柜面资金结算产品的盲目营销,缺乏以客户需求为中心,站在全行角度积极向其推荐适合的产品和服务。此外,大型商业银行往往忽视小额无贷户的投入工作,在营销人员配备、营销手段支撑、营销费用支持等方面急需改进。Р 二、提高小额无贷户营销服务的几点建议Р (一)公私联动,建立全面金融需求的客户资料Р 银行会计结算、公司业务、小企业业务等部门要强化协作,切实发挥部门优势互补、整体联动的合力。应充分借助并利用核心数据系统、对公客户关系管理系统及时建立一套覆盖客户对公金融需求的客户开户资料,并通过小额无贷户积分系统全面记录、反馈客户经营特点及对对公服务需求建议,通过现有的客户档案为会计条线和公司业务部联动营销提供了有力的信息支持。Р 此外,还应进一步完善现有客户资料,将对公小额无贷户的企业法人或企业负责人的个人基本信息、存款余额、存款结构、资金与去向、电子银行、信用卡、高端理财、黄金等个人金融产品的使用情况纳入营销对公小额无贷户客户资料中,为实施精准营销、联动营销提供可靠的信息保障。Р (二)增加营销人员,建立多样化的联动营销团队。Р 随着各行前后台业务的分离,账务处理逐渐转移至后台集中进行,由此前台释放的生产力,可用以增加前台专业营销人员数量,进而建立多样化的联动营销团队。结合当前对公客户经理重融资、轻结算的实际情况,为促进资金结算业务和融资服务的有效结合,对银行重要对公客户建立“对公客户经理+对公会计人员”双人负责制,实现以核心企业为依托,发挥拉动效应和关联效应促进小额无贷户发展。同时,在对公网点也可以设立销售专区,建立绿色通道,方便对公小额无贷户的联动办理个人业务,打通公私产品渠道形成产品联动,全面建立多样化的联动营销团队。?Р (三)激励考核机制,提高营销积极性。Р 目前银行多从存款、中间业务收入、产品营销、客户等方面设置指标考核激励
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