响力,在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。Р 2、市场规划按地区划分Р 1.华北地区:北京、天津、河北、山西、内蒙古(5个省、市、区)。Р 2.东北地区:辽宁、吉林、黑龙江、大连(4个省、市)。Р 3.华东地区:上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛(10个省、市)。Р 4.中南地区:河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳(7个省、市)。Р 5.西南地区:重庆、四川、贵州、云南、西藏(5个省、市)。Р 6.西北地区:陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆(5个省、区)。 3、渠道策略:省会—地级市—县城 3.1、目标渠道模式Р 3.2、渠道建立Р 2012年最主要的工作空白地区网络建设,主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利,润滑油市场需求大Р 3.3、终端开发Р ①公司的终端开发前期先以湖北为重点,配备相应的人员,主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。Р ②终端开发是拉动式销售的主要方式之一,是解决销售渠道不畅的主要手段。服务用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。Р ③终端客户开发模式:Р 销售(服务)类终端:关心价格、促销、宣传品。因此要求业务经理携带工具包(产品资料、各类海报、折页等)对其拜访、沟通,帮助店长码放油品,给用户主动推介;通知 润滑油促销信息,了解用油需求,竞品情况;协调经销商和终端的协作;根据终端数量开展产品销售技巧交流会、现场促销会等。Р 直接使用类终端:关心有品质量、售后服务、喜欢带润滑油的小礼品。因此,除了有规律的拜访、用油感受询问外,联合经销商有针对性的开展技术交流会,为其车辆保养维护提供更好的指导,保持对润滑油品牌的忠诚度。Р ④协助经销商对所辖区域进行终端客户的分类,并根据客户类型的需求展开开发Р 3.4、经销商管理Р ①经销商管理的框架
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