三、初次接触目标大客户方式Р1.首次接触的方式包括短信(微信)接触、电话接触以及电子邮件等方式。Р2.主要接触方式的注意要点Р(1)短信(微信)接触的要点Р①信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。Р②信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语,并在短信(微信)中注明希望对方作出回应。Р(2)电话接触要点Р①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式,采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。Р②在使用电话进行沟通时,避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户,激发客户的兴趣点。Р(3)电子邮件接触要点Р①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。Р②电子邮件在书写时,应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视,应进行适当的排版,让客户感到自身受到重视。Р 采用以上的沟通接触方式,一定要注意不是在特意的跟对方去接触,而是以如:下雨天气问题,社会公众话题为切入和出发点进行接触,并且注意要在内容最后留下个人联系方式等。Р四、客户拜访Р1.在对将要进行目标客户拜访前,要以交流会的形式召开目标大客户拜访前的讨论会议,听取其他客户开发人员对不同客户类型拜访的意见和建议,以此来提高客户拜访的成功率。Р2.拜访前的资料准备Р(1)客户资料收集整理Р个人:经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、和个性等。Р企业:决策者、购买者、使用者等各环节人员的信息。Р(2)客户资料分析:归类、分析、判断及建议开发计划方案Р(3)拜访准备内容:РIPAD产品图片Р拜访人员人数Р不同产品优惠内容和数额的确定(需要销售人员根据对客户的实际沟通而定)Р小礼品/手提袋(根据不同客户的类型而定,这个礼品的确立需要一定的客户数量数据的分析而得,这些工作需要公司整体前期去做)
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